Operatie Backstage: “Vraag jezelf als opdrachtgever eens af: zou jij jezelf een leuke klant vinden?”
Het aantal inschrijvingen op aanbestedingen daalt. Marktpartijen schrijven minder vaak in, zijn selectiever en kiezen bewuster. Wat maakt een opdracht wél aantrekkelijk? En hoe ziet het besluitvormingsproces van opdrachtnemers er eigenlijk uit? Tijdens de tweede editie van Operatie Backstage, in De Kompaen in Oirschot, gaven zes marktpartijen een open inkijk in hun afwegingen.
“We kiezen voor projecten die passen bij onze manier van werken. We willen het liefst het hele project, van A tot Z,” zei Hans de Wit van Damsteegt tijdens zijn inleiding. Hij schetste met een knipoog de ‘ideale opdracht’: “tien minuten reistijd, onbeperkt budget, nul concurrentie.”
De lach in de zaal maakte al snel plaats voor serieuze gesprekken. Over hoe bedrijven strategische keuzes maken, over de rol van opdrachtgevers in het aantrekkelijk maken van projecten, en over het belang van werkplezier, continuïteit en wederzijds vertrouwen.
Capaciteit als rode draad
Opvallend was de mate waarin capaciteit, of beter het gebrek daaraan, een rode draad vormde in alle gesprekken. De tijd dat bedrijven op honderden aanbestedingen inschreven, ligt achter ons.
Danny Boer van SPIE benadrukte dat projecten passen bij de strategie van het bedrijf en dat er ruimte moet zijn om kennis in te zetten en te leren. “We toetsen projecten aan onze strategie: zit er uitdaging in? Kunnen we onze kennis inzetten? Is er ruimte om te leren?”
Ook Hans de Wit van Damsteegt benadrukte het belang van keuzes maken. “We maken bewust keuzes. Mensen zijn schaars, en dus moeten we projecten kiezen waar we écht het verschil kunnen maken. En waar we het hele project kunnen doen, van ontwerp tot uitvoering.”
Voorspelbaarheid
Voor BAM Infra Nederland en het samenwerkingsverband Savera zit de crux in voorspelbaarheid en schaal. Patrick Kemperman van BAM licht toe: “Wij richten ons op grote Design & Construct-projecten, waarbij alles telt: CO₂-doelen, industrialisatie, samenwerking. Dan moet je weten waar je aan toe bent. Vage tijdspaden, ‘ergens in Q1 of Q2’, zijn funest. Wij plannen jaren vooruit.”
Geert-Jan van Oosterhout van Savera bevestigt dat beeld. “Een voorspelbare opdrachtgever stijgt op de ladder van aantrekkelijkheid. Als je duidelijk bent over wanneer een uitvraag komt en wat er verwacht wordt, dan vergroot je de kans dat wij inschrijven.”
Maar het gaat niet alleen om planningen of contractvormen. Het gaat ook om houding. Danny Boer van SPIE: “Een opdrachtgever die risico’s durft te bespreken, in gesprek blijft en écht samen wil werken, heeft bij ons een streepje voor.”
Duurzame relaties
Het gesprek ging opvallend vaak over iets dat in aanbestedingen vaak tussen de regels verdwijnt: menselijkheid. Olaf Dirkx van Wagemaker: “We kiezen steeds vaker voor klanten in plaats van projecten. Het gaat ons om duurzame relaties, waarin we kunnen leren, ontwikkelen en samen groeien.”
Een ogenschijnlijk klein gebaar, zoals een opdrachtgever die langskomt met een appelflap als dank, werd meermaals aangehaald. “Dat lijkt klein, maar het zegt zóveel,” aldus Hans de Wit van Damsteegt. “Het laat betrokkenheid zien. Onze mensen voelen zich dan gewaardeerd.”
Ook Floris Eenink van TAUW benadrukte het belang van zingeving: “Een goed project is een happy project. Met inhoudelijke impact, een klant die weet wat hij vraagt, en ruimte voor onze mensen om te groeien.”
Vijf terugkerende afwegingen
De sessies leverden niet alleen anekdotes op, maar ook een helder profiel van wat een project aantrekkelijk maakt voor marktpartijen. Vijf afwegingen kwamen steeds terug:
- Continuïteit en volume: Langdurige samenwerking en een stevige projectportefeuille zijn aantrekkelijker dan losse klussen.
- Beheersbaarheid van risico’s: Realistische eisen, heldere verdeling van verantwoordelijkheden, en openheid over onzekerheden.
- Relatie en samenwerking: Vertrouwen, betrokkenheid en korte lijnen wegen zwaar.
- Match met strategie en mensen: Projecten moeten passen bij de koers van het bedrijf én bij wat medewerkers motiveert.
- Transparantie in scope en planning: Een heldere, voorspelbare uitvraag vergroot de kans op een kwalitatieve inschrijving.
“Wij plannen tendercapaciteit jaren vooruit,” aldus Geert-Jan van Oosterhout van Savera. “Dan kun je alleen meedoen als een project echt aansluit. En als de uitvraag op tijd, duidelijk en eerlijk is.”
Open gesprekken
Wat Operatie Backstage laat zien, is dat succesvolle aanbestedingen niet ontstaan uit regels en formats, maar uit open gesprekken. De bijeenkomst bracht die dialoog tot leven: opdrachtnemers die durfden te zeggen waarom ze afhaken, opdrachtgevers die openstonden voor kritiek, en deelnemers die elkaar verrasten met inzichten.
“Vraag jezelf als opdrachtgever eens af: zou jij jezelf een leuke klant vinden?” stelde Floris Eenink van TAUW. “Dan weet je vaak al het antwoord.”
Volgende editie: Zuidwolde
Operatie Backstage is een initiatief van Bouwend Nederland, De Bouwcampus en verschillende marktpartijen. Op 2 juli 2025 vindt de volgende editie plaats in Zuidwolde. Aanmelden kan hier.
